Переддоговірні документи в зовнішньоекономічній діяльності
Зовнішньоекономічна діяльність складає основі укладання відповідних контрактів. Техніка виходу міжнародний ринок розвивається кілька етапів, однією з є підготовка до укладання контрактів купівлі-продажу.
Основним завданням на початковому етапі є пошук та вибір контрагента. Вибір контрагента-питання дуже важливий і складний. Він залежить від характеру та предметів угоди, країни укладання виконання договору, місткості ринку, кон'юнктури. При виборі контрагента виникає питання на якому ринку, тобто в якій країні краще продати або купити товар, а з яким іноземним покупцем або постачальником краще укласти угоду.
Методи встановлення контактів із потенційними покупцями:
Під час підготовки експортної угоди на основі прямих зв'язків між контрагентами продавець може використовувати різні способи встановлення контактів із потенційними покупцями:
-
Направити пропозицію оферту безпосередньо одному або декільком можливим іноземним покупцям;
- Прийняти та підтвердити замовлення покупця;
- Направити покупцеві пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або проформи та контракту;
- Взяти участь у торгах шляхом надання тендеру організаторам торгів;
- Взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках, як міжнародних, так і національних; направити можливому покупцю комерційного листа з інформацією про наміри розпочати переговори щодо укладення конкретної угоди; направити про форму контракту вже відомому покупцю як результат погодження умов контракту за телефоном, електронною поштою або на основі попередніх домовленостей, розмістіть рекламне оголошення у ЗМІ, надішліть потенційним покупцям інформаційні матеріали про продукт.
У передумовний період зазвичай складається проєкт договору купівлі-продажу у якому враховується фактична домовленість, досягнута сторонами. Проєкт контракту складає з однієї зі сторін та ретельно вивчається іншою. Узгодження умов ведеться доти, доки не буде досягнуто домовленості за всіма умовами договору. Після цього виробляється остаточний текст договору.
У світовій торговій практиці відомо кілька способів укладання зовнішньоекономічних угод.
У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферти: жорстка та вільна оферта. На ній мають бути зроблені відповідні написи.
Тверда оферта (firm offer) – це письмова пропозиція до продажу певної партії товару, яка надсилається оферентам одного можливого покупця. У ньому вказується термін, протягом якого продавець є пов'язаною своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому покупцю, якщо він погоджується з усіма умовами оферту. Це підтвердження містить беззастережний наголос, тобто згоду покупця прийняти без змін усі умови твердої оферти продавця.
З положення Віденської конвенції (ст. 18) випливає, що акцептом вважається заява чи інша поведінка адресата, що виражає згоду з офертою.
Згода адресата може бути виражена шляхом вчинення будь-якої дії, зокрема, що стосуються відправки товару або сплати ціни. Наприклад, продавець може без формального акцепту замовлення повідомити покупця про відправку товару, надіслати йому рахунок і відвантажувальні документи. Своєю чергою, клієнт без спеціального доказу ефекту може відкрити акредитив на користь продавця на оплату товару, винищити авансовий платіж після посилки чий це, грошового переказу і так далі. Така поведінка адресата заведено називати конферентними діями, які вважаються рівносильними висновку угоди.
Якщо покупець не згоден з однією або декількома умовами оферти, він надсилає продавцеві відповідь на пропозицію або контраферту із зазначенням своїх умов та строку для остаточного терміну. продавця від зробленого ним пропозиції.
Вільна оферта (free offer) зазвичай робиться одночасно декількома можливим покупцям на ту саму партію товару і не встановлює термін відповіді та тому не пов'язує аференти своєю пропозицією. Згода покупця з умовами, викладеними у такій оферті, підтверджується жорсткою контррефертою. Після підтвердження контроферти продавцем (акцепту) правочин вважається ув'язненим.
А вільна оферта менш зручна покупцю, тому що не робить йому впевненості в тому, що, відправивши до контроферти, він стане власником товару, а час буде втрачено. У сучасних умовах вільна оферта використовується досить рідко. Продавці, як правило, не орієнтуються на вільний ринок, їхня виробнича діяльність будується з урахуванням конкретного попиту.
Експортери, які регулярно виступають із продажем певних товарів, розробляють стандартні форми, в яких викладається набір уніфікованих умов, на яких цей продавець зазвичай пропонує свій товар. умови, порядок надання гарантії, технічна документація, умови завдання приймання товару, платежу, форс-мажори, арбітражу та інших умов продажу.
Комерційний запит ⇒ Вільна / жорстка офера ⇒ підтвердження оферти (акцепт) / Замовлення вільне / жорстке ⇒ підтвердження замовлення = договір
Іншим широко поширеним способом підготовки договору міжнародної купівлі-продажу є вивчення умов замовлення, отриманого від покупця, або підтвердження його та прийняття до виконання, або відхилення можливе без пояснення причин.
Якщо ініціатива вступу у переговори походить від покупця, його звернення до продавця прийнято називати запитом. Комерційний запит, виклик на оферту звернення потенційного покупця до продавця, що містить прохання запропонувати певний товар. По ряду реквізитів запит сходимо з оферти, проте текст запиту зазвичай значно коротший за оферту, причому в ньому, як правило, не вказується ціна, оскільки пріоритетне право призначити вихідну ціну зберігається за продавцем. Кількість товарів у запиті може бути спочатку зазначено менше, ніж намічено на закупівлю, для того, що подальше збільшення обсягу закупівлі дозволить виторгувати кращу ціну та інші умови угоди. Разом з тим наявність окремих подробиць у запиті може свідчити про серйозний намір покупця. Покупець, який має на меті отримати пропозицію на вигідніших умовах, ретельно відпрацьовує зміст запиту, прагнучи при цьому, щоб у продавця не склалося враження про підвищену зацікавленість у закупівлі. Це дозволяє краще використовувати конкуренцію між продавцями та заощадити час на укладанні угоди. Через війну аналізу та зіставлення отриманих конкурентних пропозицій покупець вибирає найвигідніші їх для продовження завершення переговорів про укладення угоди.
У ряді випадків запит надсилається не з метою укладання угоди, а для отримання інформації про ціни. Якщо неодноразові запити не завершуються укладанням угоди, тим більше якщо аферент зовсім не отримує відповіді на свої пропозиції, у продавця складається враження про відсутність реального наміру, що запитує, закупити товари та втрачається надалі. У такій ситуації важко розраховувати отримання торговця комерційно достовірних пропозицій.
Направлення запиту не породжує зобов'язань щодо укладання угоди. З метою прискорення її укладання покупець може направити продавцю замовлення, що містить достатній мінімум істотних умов угоди.
За ступенем обов'язковості замовлення рівносильне твердій оферті.
Отримання клієнтам від продавця беззастережного підтвердженого замовлення вважається укладанням угоди, розміщенням замовлення. Видача замовлення доцільна відомому, що належить надійному продавцю, коли покупець вже має у своєму розпорядженні достатню інформацію про умови продажу товару, що його цікавить, проаналізував їх і вважав прийнятним.
Документи з підготовки експортної угоди:
Пропозиція, оферта - документ, у якому укладення договору викладаються умови, у яких пропонується товар. Є тверда та вільна пропозиція
Замовлення – це документ від Покупця Продавцю, який містить достатній мінімум суттєвих умов угоди. За ступенем обов'язковості замовлення раз і насильством твердої оферти. Є форма твердого та вільного замовлення.
Підтвердження замовлення – отримання покупцем від продавця беззастережного підтвердженого замовлення вважається укладанням угоди, розміщенням замовлення.
Договір - документ, що свідчить про угоду продавцем та покупцям на постачання товарів.
Підтвердження замовлення - документ, що підтверджує зобов'язання виконати замовлення та умови чи ухвалення умови.
Рахунок проформа – документ, який є попереднім рахунком.
Запит - документ, що видається стороною, зацікавленою у купівлі зазначених у ньому товарів та адресованих майбутньому постачальнику з метою отримання пропозиції.
Дата публікації: 29.04.2024